Un fornitore di software in abbonamento può chiudere l’anno con ricavi ricorrenti annualizzati in crescita del 25% mentre perde il 12% della base di partenza per cancellazioni e riduzioni dei piani. Basta che gli ampliamenti e i nuovi contratti compensino le perdite. L’esempio è ipotetico e mostra perché il tasso di crescita dell’ARR, da solo, dice poco su come si comportano i clienti già acquisiti.
Il software as a service, o SaaS, permette di usare un’applicazione gestita dal fornitore attraverso la rete. Per chi legge un bilancio conta capire che cosa viene venduto, quanto del contratto entra nei ricavi del periodo e come l’azienda calcola gli indicatori di rinnovo.
Che cosa compra il cliente di un SaaS
Il cliente ottiene l’accesso all’applicazione, per esempio un programma per gestire paghe, vendite o documenti. Nel modello descritto dal NIST il fornitore gestisce l’infrastruttura e l’applicazione. L’utente può configurare le funzioni che il servizio gli mette a disposizione. Il contratto precisa che cosa è compreso, chi può usare il programma e quali prestazioni dipendono dal piano scelto.
Una fattura può combinare un canone mensile o annuale, un importo per utente e un supplemento legato al consumo. Un cliente può anche pagare un servizio iniziale di configurazione o migrazione. Per stimare il costo annuo separa la spesa iniziale, il minimo ricorrente e le voci che aumentano con gli utenti o con l’uso. Verifica se paghi tutte le licenze assegnate oppure soltanto gli utenti attivi, quando puoi ridurre i posti e quali condizioni si applicano al rinnovo.
Per il fornitore, un aumento delle licenze in un’azienda già cliente può far salire la spesa ricorrente senza aggiungere un nuovo cliente. Se invece un’azienda toglie posti o passa a un piano più economico, rimane cliente ma genera meno ricavi ricorrenti. Questi movimenti servono per distinguere quante imprese restano da quanto continuano a spendere.
Un rinnovo con meno utenti può valere quasi quanto prima
Immagina un contratto con 40 licenze a 25 euro al mese per utente. L’impegno annuale è di 12.000 euro. A metà anno l’impresa scopre che 10 licenze sono inutilizzate. Se il contratto consente di ridurle solo al rinnovo, il costo dell’anno in corso resta 12.000 euro. Con 30 licenze allo stesso prezzo, l’anno successivo costerebbe 9.000 euro. Per il fornitore questa modifica riduce di 3.000 euro la base ricorrente del cliente dal momento in cui le nuove condizioni entrano in vigore, secondo la convenzione del modello.
Se al rinnovo il prezzo sale a 30 euro per utente al mese, la spesa con 30 licenze diventa 10.800 euro. I posti sono diminuiti del 25%, ma il valore annuo si riduce del 10%. Chi acquista può rifare il confronto partendo da quantità, prezzo unitario e data effettiva della modifica. Chi analizza il fornitore può usare gli stessi passaggi per capire se il movimento riflette quantità, prezzo o entrambi.
ARR, ricavi e incassi seguono tempi diversi
ARR significa annual recurring revenue. È un indicatore operativo che esprime su base annua un importo ricorrente rilevato a una data secondo la definizione dell’azienda. In un caso semplice, un abbonamento attivo da 1.000 euro al mese può contribuire per 12.000 euro di ARR. Per una società con contratti a consumo, servizi accessori o valute diverse, occorre leggere quali componenti include e come le annualizza.
Supponiamo che un cliente paghi 12.000 euro il 1° ottobre per 12 mesi di accesso, con servizio uniforme, prezzo fisso e una sola obbligazione di prestazione soddisfatta nel tempo. Entro fine dicembre il fornitore ha incassato 12.000 euro e, con rilevazione uniforme mensile, ha maturato 3.000 euro di ricavi. I 9.000 euro restanti corrispondono al servizio ancora da prestare. Nell’esempio l’ARR a fine dicembre resta 12.000 euro, perché l’abbonamento è attivo allo stesso prezzo annuale.
| Dato | Importo | Periodo o data |
|---|---|---|
| Incasso | 12.000 € | 1° ottobre |
| Ricavi rilevati | 3.000 € | Da ottobre a dicembre |
| Importo incassato per prestazioni future | 9.000 € | Saldo al 31 dicembre |
| ARR del contratto | 12.000 € | Indicatore al 31 dicembre |
L’IFRS 15 lega la rilevazione dei ricavi al soddisfacimento delle obbligazioni di prestazione. Se il contratto contiene più prestazioni o se il servizio viene erogato con un andamento diverso, occorre verificare il criterio adottato. Per il lettore di bilancio la domanda pratica è quale delle tre grandezze sta crescendo. Il pagamento anticipato aiuta la liquidità nel trimestre, mentre i ricavi seguono la prestazione e l’ARR rappresenta la base annualizzata. Come leggere il free cash flow.
Perché ARR, GRR e NRR vanno letti insieme
Per misurare la spesa che resta nel tempo, scegli un gruppo di clienti già attivi all’inizio dell’anno e segui sempre lo stesso gruppo. Chi disdice passa a zero. Chi riduce il piano contribuisce con un importo inferiore. Chi amplia il contratto contribuisce con un importo superiore. I nuovi clienti entrano nella variazione dell’ARR complessivo e si contano a parte.
La gross revenue retention, o GRR, considera le perdite per cancellazioni e riduzioni dei piani. Esclude gli ampliamenti e, in questo modello, è al massimo pari al 100%. La net revenue retention, o NRR, include anche gli ampliamenti dello stesso gruppo. Entrambe sono misure in denaro. Per sapere quanti clienti hanno disdetto serve invece il loro numero e il totale di partenza.
| Movimento | Importo | Clienti considerati |
|---|---|---|
| ARR iniziale | 100.000 € | Clienti già presenti |
| Cancellazioni | −8.000 € | Clienti già presenti |
| Riduzioni dei piani | −4.000 € | Clienti già presenti |
| Ampliamenti dei piani | +15.000 € | Clienti già presenti |
| ARR finale dei clienti iniziali | 103.000 € | Clienti già presenti |
| ARR dei nuovi clienti | +22.000 € | Nuovi clienti |
| ARR finale complessivo | 125.000 € | Tutti i clienti |
La GRR è 88%, perché dopo cancellazioni e riduzioni restano 88.000 euro su 100.000. Includendo i 15.000 euro di ampliamenti, la NRR sale al 103%. Con 22.000 euro da nuovi clienti, la base totale cresce del 25%. Una NRR sopra il 100% può quindi convivere con cancellazioni e riduzioni significative.
Ora togli gli ampliamenti e porta a 37.000 euro l’ARR dei nuovi clienti, lasciando invariate le perdite. Il totale a fine anno resta 125.000 euro e la crescita resta del 25%. La NRR scende però all’88%. Nella prima situazione i clienti iniziali spendono di più nel complesso. Nella seconda l’azienda deve acquisire più ricavi nuovi per arrivare allo stesso risultato.
Come confrontare due società SaaS
Prima di confrontare due tassi, controlla la coorte. Alcune aziende presentano la retention complessiva e quella di particolari segmenti. Altre evidenziano clienti sopra una soglia di spesa. Sprout Social confronta l’ARR degli stessi clienti a due chiusure annuali consecutive e pubblica anche una misura che esclude le piccole imprese. Asana parte dai ricavi trimestrali degli stessi clienti rispetto al trimestre comparabile dell’anno prima, poi fa la media degli ultimi quattro tassi trimestrali. Presenta anche dati per fasce di spesa. Il confronto richiede quindi di guardare sia ai clienti inclusi sia alla grandezza misurata.
Controlla anche la data di rilevazione, la durata del confronto e il trattamento di cambi, acquisizioni e cancellazioni. La SEC indica che la presentazione di indicatori rilevanti dovrebbe spiegare come vengono calcolati e usati dal management. Se il dato non si riconcilia con le altre cifre, cerca la nota esplicativa prima di attribuire la differenza alla crescita. Un esempio di lettura dei dati ARR nei comunicati Growens.
Domande frequenti sul SaaS
SaaS significa sempre pagare a utente?
Il modello riguarda il modo in cui viene fornito il software. Il contratto può prevedere un canone per utente, un prezzo a consumo, una quota fissa o una combinazione di queste voci.
Si può calcolare l’ARR moltiplicando per dodici l’ultimo ricavo mensile?
Solo se la grandezza di partenza è coerente con la definizione adottata e comprende la base ricorrente pertinente. Un mese può includere configurazioni iniziali, servizi occasionali e consumi straordinari.
Una NRR oltre il 100% significa che tutti hanno rinnovato?
Il tasso misura la spesa del gruppo. Gli ampliamenti di alcuni clienti possono più che compensare le cancellazioni di altri. Per contare i rinnovi occorre un indicatore per numero di clienti.
Cosa controllare prima di firmare un abbonamento annuale?
Leggi i termini di rinnovo e disdetta, gli aumenti di prezzo, le condizioni per ridurre gli utenti e la possibilità di esportare i dati. Confronta il costo complessivo sull’intera durata prevista.
Fonti e nota metodologica
I contratti, i flussi e i movimenti di ARR degli esempi sono ipotesi di BorsaMagazine. I documenti societari illustrano la definizione dichiarata dagli emittenti. Illustrazione editoriale originale generata con IA, con tessere gialle su un percorso circolare.